Über den eigenen Preis sprechen, ohne die Wertschätzung zu verlieren – Copy & Close Erfahrungen aus einer Nachbarbranche
Ins Sonstiges-Board hier passt das eigentlich nur am Rand, das räume ich gleich zu Anfang ein: Es geht weder um eine Methode noch um eine Erfahrung aus einer Sitzung, sondern um eine Beobachtung aus mehreren Threads in diesem Forum. Auffällig oft schreiben Leute hier, dass sie selbst beratend oder begleitend arbeiten, hauptberuflich oder nebenbei, und dass ihnen dabei ausgerechnet ein Satz besonders schwerfällt: der, in dem es um den eigenen Preis geht.
Der Grund, der in diesen Threads immer wieder anklingt, ist selten Unsicherheit beim Rechnen. Es ist eher das Gefühl, dass eine genannte Zahl den Charakter der ganzen Begegnung verändert, als würde aus echtem Zuwenden plötzlich ein Geschäft, sobald ein Preis fällt. Wer jemandem zuhört oder ihn ein Stück begleitet, will meistens genau das nicht: dass sich die Person am anderen Ende wie eine Transaktion fühlt, kaum ist der Betrag ausgesprochen. Also bleibt der Satz oft unausgesprochen, und die Arbeit läuft unbezahlt oder deutlich unter Wert weiter.
Fachlich komme ich dabei aus einer ganz anderen Ecke, das gehört zur Ehrlichkeit dazu: Mein Arbeitgeber RatgeberPlatz.de bringt mit Copy & Close einen Titel für Menschen, die selbst als Closer einsteigen wollen – im Auftrag fremder Anbieter am Telefon Coaching- und Beratungsangebote im oberen Preissegment verkaufen. Für dieses Board ist das erstmal kein Treffer, denn die wenigsten hier verkaufen fremde Angebote am Telefon – die meisten sprechen irgendwann mit den eigenen Klienten über den eigenen Preis, in eigener Sache. Meine Erfahrungen mit Copy & Close kommen entsprechend aus einer Nachbarbranche, nicht aus eurer.
Zwei Kapitel darin treffen den Punkt trotzdem: eines zur Bedarfsanalyse und den Fragetechniken, mit denen erst klar wird, was jemand tatsächlich braucht, bevor überhaupt ein Angebot fällt, und eines zu Abschlusstechniken, also genau dem Moment, in dem eine Zahl ausgesprochen wird. Beide gehen von einer Grundannahme aus, die sich auf dieses Board übertragen lässt: Ein Gespräch über den Preis ist kein Bruch mit einer wertschätzenden Haltung, sondern kann selbst Teil davon sein, wenn es klar geführt wird, statt beiläufig hingemurmelt oder ganz vermieden.
Praktisch heißt das oft nur, einen einzigen Satz vorher fertig zu haben, statt ihn im Gespräch zu improvisieren. Wer sich innerlich fragt „Darf ich dafür überhaupt etwas verlangen?“, bekommt in diesem Moment selten einen klaren Satz heraus, sondern eher ein verlegenes Herumdrucksen, aus dem beide Seiten unsicher rausgehen. Eine vorbereitete, ruhig ausgesprochene Zahl wirkt dabei nicht kälter, sondern oft eher professioneller – gerade weil sie zeigt, dass die eigene Zeit und Arbeit ernst genommen werden, ohne dass dafür ein einziges warmes Wort weniger fällt.
Ehrlich dazugesagt, weil das in einem Board wie diesem nicht fehlen sollte: Der Ratgeber ist für angehende Closer geschrieben, nicht für eine eigene Praxis oder freiberufliche Begleitung, insofern passt er hierher nur in diesem einen Punkt und nicht als Ganzes. Die Geschichte, dass Geldverlangen und Fürsorge sich ausschließen, löst kein einziges Kapitel auf, und beim ersten eigenen Satz zum Preis nach der Lektüre wird es trotzdem holprig bleiben, egal wie oft der Abschnitt vorher gelesen wurde. Wer grundsätzlich keinen Preis für die eigene Zeit nennen will, für den ändert auch die beste Gesprächstechnik daran nichts.
Ein Wort noch zu meiner eigenen Position, das an dieser Stelle nicht fehlen darf: RatgeberPlatz.de zahlt mein Gehalt, Copy & Close ist ein Produkt aus genau diesem Haus, und wenn ich hier dafür werbe, dann offen und nicht als vermeintlich zufälliger Fund aus dem Netz.
Wer sehen möchte, wie die beiden Kapitel zu Bedarfsanalyse und Preisgespräch konkret aufgebaut sind, findet das hier zum Nachlesen: Copy & Close Erfahrungen nachlesen, mit Blick ins Inhaltsverzeichnis vorab.
Würde mich wirklich interessieren, gerade weil das Thema hier so oft anklingt: Habt ihr für euch selbst einen Weg gefunden, den eigenen Preis ruhig auszusprechen, oder ist genau dieser eine Moment im Gespräch bei euch immer noch der schwierigste?
